有很多的卖家经常陷入这样的误区,宝贝的排名经过淘宝seo技术提升上去以后,那么流量和销量就一定提升!
      之所以有这样的观点和认识,主要是因为有些卖家对于展现量、流量以及最后的成交转化这些基本的概念和流程没有一个清晰的认识,淘宝的成交是一个非常严谨和程序化的过程,并且环环相扣,我们把淘宝的成交流程简化成了一个漏斗模型,如下图所示:

 
       从这个图中可以清晰的看到,交易的产生起始于“排名展现”,也就是我们常说的“展现”,当你的商品被买家搜索到且被你的图片或和标题所吸引,买家会点击这件商品,进入你的店铺仔细查看这件商品的详情,至此,形成了流量,也就是第二步“买家点击”,当然,你的商品可能吸引了一部分买家点击进入店铺,于是,一部分买家开始与你联系咨询,这就是第三步“买家咨询”,当这部分买家在咨询以后,通过客服人员的努力与沟通,可能又会有部分买家对你的商品非常满意,表示愿意购买,这些买家就是我们所称的“意向买家”,最终,这些意向买家可能因为其他因素,只有部分买家成交转化,至此,交易才被成功创建!
       首先是展现,不管你是自然搜索排名或者是付费推广,必须将你的宝贝送到买家容易看见的地方去展现,有了展现,然后买家对他看到的展示内容有兴趣,才会点击,如果这一步出了问题,无非两个原因,第一是展示位置不好,比如自然排名太靠后,直通车广告太靠后。第二个原因是展示内容用户不感兴趣,比如图片不吸引人,标题描述商品内容用户看不懂、报价偏高、商品图片存在二义性等,用户在海量数据下一般不愿意点击这些内容。由此可见,排名的好坏并不能决定买家是否愿意点击你的商品,需要从标题的可读性、规范性、图片的制作、买家心理及点击习惯等各个方面去下功夫,才能提高商品的点击率,争取到更多的流量。
       从买家点击到买家咨询这一段,是真正体现店内装修陈列以及详情描述功底的时候,也是体现客服能力的时候。一个消费者有兴趣点击进店,这是有很大的机会的,除去技术性咨询,同行比价等不可预知的进店原因,一般愿意进来,并愿意在线咨询的,都算是意向比较大的客户。关于店内装修陈列及详情描述,是个技术活,其实只要把握一点,只要线下行得通的商业逻辑,在网上也行得通,反之亦然。除了商业眼光对陈设的布置外,电商这块还需要技术与美工人员的配合,将详情描述页面做到位,图片清晰,主次分明,文案引导。关于客服水平,这个就很有艺术性了,说到底是人与人的交流沟通能力问题,个人觉得,面对客户在线咨询时,可以不要太正式,可以拉扯些无关的东西,但主题不要跑太远,有时候,生意是在聊天中达成的。同时还需要客服具有扎实的业务知识,懂得如何把握消费者心理并引导客户。
       从咨询到下单这一段,只与客服有关,因为这个环节,客户问的东西一般与商品无关了。因为商品的功能等在上个环节咨询完成了。这个环节要问的一般是售后政策,怎么付款,什么快递,几天到货等问题,所以说从这里可以看出,如果一个咨询的客户始终不问类似的问题,那就是购买意向不大了。这一环节要注意,这里如果对政策解释不清,最容易出现纠纷。最好把想要交待的都说清楚了。宁可让客户不认可服务政策而放弃下单,也不要因逃避回答一些问题而出现事后的纠纷。从这一点上来看,淘宝把纠纷率做为考核卖家的因素之一是很有道理的。
       从下单到付款这一段,看似没什么事要做了,其实这段时间最有可能被用户弃单,消费者往往会在付款前的一刹那改变主意,往往是想再比比再看看,现在网购的消费者越来越理性了,这样的情况越来越多。而往往是再看看的这个想法,使你到手的订单变成了无效订单、弃单,我觉得独立网店在这个阶段就做得很好,有一个废弃购物车的概念,通过分析用户废弃的购物车,可以了解用户为什么在最后付款时改变了想法,从而调整对策。怎么打消用户在这一环节的顾虑,那就是前面两个环节,彻底解决用户的所有疑问,而且是毫无保留的。如果在这个环节上出现了弃单,最好能和客户沟通一下,了解买家弃单的原因,便于做好针对性的工作!逐渐降低弃单率!
       以上过程可以看出,整个过程就像漏斗原理,最初展现量1000,点击量100,咨询量10,意向客户5个,付款2个。有些卖家下大力气推广,排名也不错,展现量也不错,但是流量却不高,最后几乎没什么订单,这个时候就需要从这个漏斗过程中找找原因了。
      由此可见,排名与店铺的流量和销量并没有必然的联系,更没有正比关系,所以要想让店铺的流量和销售量提升,做好淘宝搜索排名是前提,但是更多的应该思考怎样吸引买家点击,怎样让进入店铺的买家更多的转化,这才是我们店铺应该更多关注的地方,为了排名而做排名是没有意义的,这也就是为什么有些卖家的直通车排名很好,却无人点击,想花钱都花不出去的原因了,从这里漏斗模型你可以清楚的判断出问题出在哪里。